“亡羊补牢”——终端管理大跃进

　　经过十八年的经营，康威已在北京、上海、天津、广州、深圳、南京、武汉、沈阳、济南、西安、昆明、杭州、石家庄等13大中城市设立了分公司，拥有1000余家销售终端，其中近300家为自营系统。特许加盟与自主经营的结合是康威在长期市场实践中摸索出的宝贵经验，并促使康威在节约成本和扩大经营之间找到平衡点。这也是康威通过多年积累起来重要资源，其规模之宠大，资源之丰富，国内外众多品牌只能望而生叹！

　　但从全国整体终端生意表现而言，康威终端卖场一直未能起到品牌形象推广作用，而停滞于产品售卖层面；尤其自营系统长期以处理库存为目的，不能够起到品牌形象展示的表率作用。对正处于品牌发展之中的康威而言，无疑是一种资源上的浪费。

　　对此，从2004年2月份开始，康威公司制定了终端卖场形象的“亡羊补牢”计划，特投入1000余万元进行终端卖场形象整合。

　　具体方法是：选择VIP客户、A类客户及自营系统中的重点终端进行全新改造。让以上终端最大化发挥品牌展示功能，并对其它经销商起到引导作用。

　　将服装墙、鞋墙等展示道具进行第四代改造，重点客户将由康威公司免费改造，其它经销商根据销售业绩及订货量的大小给予部分赠送或全部赠送，且由康威公司工程人员进行监督改造。

　　同时在店面外观、形象墙、灯具运用均进行了合理统一，并强烈要求经销商及自营系统的新店装修工作均按照所规定的技术要求来执行，辟如：标准蓝色彩运用、形象墙与产品展示的合理搭配、店内灯光效果等。

　　此外，在合理规划店面形象时，必须考虑到品牌形象海报、产品POP及促销内容能够得到充分展示，最大化发挥终端影响与消费者购买的沟通机会。

　　2004年10月，康威公司借上海体博会之机，将改造后的终端卖场搬到体博会现场，让各级经销商直接感受到终端改造所呈现出的效果，并进一步促进经销商重视终端形象、自觉维护终端形象，且理解到终端与品牌推广的重要关系。

　　通过近一年时间不断的终端改造，康威全国终端卖场形象得到整体改观，不仅让消费者进入店面中直接感受到康威品牌氛围，更直接体现了康威运动品牌的专业形象价值。

　　产品魅力——品牌价值的有形载体

　　服装类产品的设计与开发一直是康威的产品优势，时至今日已经从单一产品研究方式拓宽至运动鞋、配件（包帽等）范围。康威品牌服装类（包括套装、单件装）在整个产品家族中始终占据60%的开发与销售比例，运动鞋类占有30%，配件类占有10%。这种大而全的产品架构体系，是比较合理与科学的，也是康威始终具备大品牌质素的原因。

　　2004年，康威在此基础上对产品线进行了更深次的细分，形成品牌产品、主推（流行引导）产品、主销产品及一般产品四个层次产品，并实现其作用；同时在价格上形成高档及中档价格，从而实现整体价格的提升，适应现代消费人群的消费力。

　　但值得商讨的是，如何通过对产品的形象包装，来进一步展示康威品牌的有形价值呢？通过康威公司市场研究人员、产品开发设计师及品牌顾问公司的多方研究，最终确定康威品牌在产品上有形价值体现方式，即“两条杠”产品形象和a+能量分驱系统技术。